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新銷售時代來臨 南京網紅孵化機構試水電商直播

2019-06-30 11:36圖文來源:金陵晚報

新銷售時代來臨 網紅轉戰電商直播

國內各大電商平臺鏖戰不休,直播帶貨成為各家過招的主陣地之一。在淘寶孵化出淘寶直播之后,京東和拼多多在今年6月分別宣布和抖音以及快手達成合作。

以往在秀場直播中混得風生水起的網紅們,不少開始轉戰電商直播成為“播商”,這回他們還能如魚得水嗎?

南京網紅孵化機構試水電商直播

“現在主要的直播平臺就是淘寶、快手和抖音。以往是網紅將流量導給自己,靠打賞賺錢,現在是靠流量帶貨。”南京一家網紅孵化機構負責人杜總對記者表示。

按照形象的說法,電商直播就是一個大賣場,主播就是柜臺的柜員,一些人將之稱為“播商”。看起來,電商直播與以往電視購物的本質形式差不多,但顯然聲浪要大得多。2018年11月10日,馬云挑戰了淘寶直播“口紅一哥”李佳琦,最后以10比1000的劣勢認輸,26歲的李佳琦高峰時15分鐘能賣掉15000支口紅。

杜總告訴記者,相比杭州各個品類都有相對成熟的供應鏈基地和濃厚的電商直播氛圍,南京的網紅孵化機構主要側重于品牌宣傳、內容制作方面,近來對于直播賣貨有少量嘗試,“聽說南京江北部分園區正想大力開拓這一模式,集合了不少的服務性公司和直播供應鏈基地。”

電商主播:“買吧,不要克制自己”

陸以瑄,南京牛友運營總監,該公司旗下已經簽約、合作了來自全國的500個網紅。2017年公司試水電商直播,目前接到的電商直播推廣集中于美妝、服裝、美食等領域,主要的受眾群體是20-30歲之間的年輕女性。

通常來說每個主播會根據粉絲數對外報價,商家可以選擇1小時專場,或者是5分鐘混播(即1個小時由12個商家包場)。商家會先寄送推廣產品,雙方敲定合作后,由主播通過直播平臺線上口播。如果是推薦零食,主播會通過直播各種吃法,來促進粉絲的購買欲望。如果是推廣手機,主播則會現場示范手機使用方法和拍照效果。

陸以瑄透露,最好賣的就是200元以內的小商品,旗下主播曾經推廣過某非知名品牌的韓國美白牙膏,39.9元買一送一,5分鐘內400多件被一搶而光。為了助推直播效果,商家一般會給主播直播專屬優惠券,導致直播間的價格低于正常渠道,加上直播前預熱蓄水、直播過程中限量營銷,粉絲的購買熱情也會被進一步激發。

相比起電視購物,直播的互動性當然更強。記者曾圍觀了一場電商直播,女主播為某服裝品牌代言,在這圍觀的半個小時里,主播依次試穿了多件外套、牛仔褲、鞋子等。在助理的幫助下,主播對粉絲的要求幾乎是有問必答、有求必應,“能不能湊近些看衣服?”主播就會走至鏡頭最前處,用手觸摸衣服,讓粉絲看清衣服的面料質地;“鞋子高度是多少厘米?”主播也會當即回復。在整個過程中,女主播對粉絲一口一個“寶寶”相稱,并且一臉真誠地勸說粉絲,“買吧,不要克制自己。”

停播一天

粉絲或許就走了

據了解,電商主播的收入來源主要是傭金加分成。一般的主播傭金大概在幾千元左右,如果商家事先傭金能給到1萬-2萬,那么這位主播算得上業內叫得響的了。剛起步的主播,每件商品的提成大概是20%,如果粉絲數達到10萬以上,提成可能會提高至三成。如果產品單價比較高,提成比例為10%-15%。

盡管如今電商直播正處風口,但杜總直言,“轉戰播商的網紅,實際上是一種降維生存。”據了解,相比內容輸出,主播帶貨直播的環節要多得多。在這里,顏值不是最重要的,親和力和耐心必須要有。在陸以瑄看來,帶貨能力強的主播要口才好、煽動性強。相比社交主播,電商主播的強度要大得多,“主播幾乎不怎么出門,一個月28天都在直播,每天直播六七個小時,而社交主播每天一兩個小時就行了。”電商主播的危機感也比較強,只要停播一天,粉絲或許就走了,這也導致大多數主播身體和嗓門都不好。

盡管如此,用南京圈內人士的話講,“直播帶貨的收入,要遠遠低于秀場。以前每天輕松在秀場播一場,就有三五萬收入,現在辛辛苦苦賣貨,一天也就幾千元。”當然,頭部主播仍然吸金能力驚人,擁有1000萬粉絲的李佳琦,對外宣稱目前月收入6位數。

此外,業內也有種說法,“網紅賣不過老板娘”。一個做店鋪運營的人對怎么買流量、做售后、用什么樣的封面圖等,腦海里都有個八九不離十的概念。但是你去問直播的人,都說不出個一二三。“做電商直播,只是網紅的一種過渡生存。”杜總對記者表示。

相比而言,陸以瑄倒是比較樂觀,畢竟電商直播在很多行業內的占比甚至不到10%,這說明還有很多市場可以挖掘。

作者:江芬芬責任編輯:吳麗莉
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